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Agregue valor às vendas

30 de julho de 2020

Como agregar valor às vendas em um momento desafiador como esse em que nos encontramos? Como fazê-lo de maneira eficiente no canal do varejo?

Com a divulgação do resultado da Sondagem “Covid-19 e os impactos no varejo de material de construção” de junho, que contou com a participação de 394 lojistas de todo o País, a Escola de Varejo Aplicada (EVA) constatou que, para 82,7% das lojas as vendas aumentaram em junho, em relação a maio. Para 15,5% constatou-se que as vendas permaneceram estáveis; para 1,8% recuaram.

Por We Rocket Studio

O levantamento aponta que, na comparação com junho de 2019, 72,6% garantem que as vendas melhoraram; 17% afirmam que registraram desaceleração nos negócios; e outros 10,4% dizem que as vendas ficaram estáveis.

Entre os entrevistados, 331 disseram que não realizaram demissões em junho; 319 fizeram acordo com os funcionários com base na MP 936/20, que permite, entre outras coisas, a redução da carga horária de trabalho e do salário por até quatro meses; 249 afirmaram que anteciparam férias; e 319 tiveram que recorrer a empréstimos em instituições financeiras.

Entre os revendedores entrevistados, 36,8% possuem e-commerce, contra 63,2% que não realizam vendas online. Entre as que oferecem essa modalidade, 72,3% garantem que as vendas ficaram estáveis em relação a junho de 2019; 22,1% aumentaram o faturamento e 5,6% afirmam que as vendas diminuíram.

Foi pensando nesses indicadores e na necessidade de agregar valor à venda, que a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco) optou pelo tema na videoconferência realizada no último sábado, dia 25 de julho, dentro da série Talks. Destacam-se as participações do presidente da Nicom (SP), Hiroshi Shimuta; do diretor-geral de Tintas Decorativas da AkzoNobel, Guilherme Ruschel; do presidente da Panorama Home Center (PR), Paulo Pulcinelli Filho; do presidente da Anamaco, Geraldo Defalco; Waldir Abreu, superintendente da Anamaco, e do diretor de Comunicação da entidade, Átila Lira, recém chegado ao grupo.

“É hora de conectar o setor para as boas práticas. Temos potencial de crescimento (…) e nossas lojas precisam estar preparadas para a pandemia e para crescer”, disse Lira.

O setor de material de construção foi beneficiado ao ser considerado uma atividade essencial, mas ainda enfrenta muitos desafios, diante de um mercado mais restrito, com menor renda circulante e maior desemprego. A hora é de se reinventar e buscar formas de criar e aproveitar oportunidades de negócios, preparar empresas e equipes.

Para Ruschel, o setor tem grandes oportunidades pela frente, diante do alto déficit habitacional do país.

“O ano de 2020 tem sido um desafio para o varejo e, principalmente, para o consumidor, que sofre com o desemprego e com a perda de renda. Não tínhamos a magnitude do impacto, mas será passageiro. Nos meses de junho e julho já vemos reação”, avalia Ruschel.

Para o diretor da AkzoNobel, a segurança é um ponto fundamental para a ida do consumidor às compras, o que vem levando ao crescimento das vendas, ainda que gradativo e de forma diferente em cada região brasileira. Para isso é preciso observar as oportunidades de ação, ajustes e de atender às necessidades dos clientes que estão mais tempo em casa.

“Precisamos perceber o momento que o consumidor está vivendo e trazer soluções, seja pelo telefone, por WhatsApp, ou outros meios, e dessa forma agregar valor à indústria, ao varejo e ao cliente”, acredita Ruschel.

A Nicom é um exemplo de empresa que se adaptou ao novo tempo. “O movimento ainda não está normal, mas os resultados estão bem mais próximos do ano passado. Vivemos o home office e foi uma surpresa muito grande, pois não achei que fosse dar certo. Mas isso faz com que a gente se inspire. o que será de nós daqui pra frente? Talvez seja metade home office e metade presencial, porque há coisas que só existem no olho no olho”, disse Shimuta.

O presidente da Nicom explicou que foi necessária uma reengenharia na empresa, com redução de custos, simplificação de processos, diminuição de 30% do quadro de funcinonários -decisão tomada depois de cuidadosa avaliação de todos os colaboradores, inclusive da equipe de vendas-, e com a adoção de um programa de treinamentos, incentivos e promoções. Além disso, com o retorno das reformas em prédios, segmento que representa 25% das vendas, os resultados tendem a melhorar ainda mais. “Hoje vendo R$ 600 mil ao dia. Estou antecipando os pagamentos de fornecedores em dez dias, para ajudar a criar confiança. A Nicom tem avaliação AAA”, contou.

Paralelamente, a Nicom vem fazendo um trabalho também para atrair o consumidor, com descontos, brindes e sorteios. “São pequenos ajustes que têm dado resultado. Este ano é de transformação. Podemos projetar 2021 com mais ideias e entusiasmo”, observou Shimuta.

Pulcinelli Filho também vê na tecnologia novas formas de vender, mas não abre mão do bom atendimento. “As pessoas passaram a enxergar as necessidades de casa. Estamos trazendo alguns aplicativos para o nosso negócio. Tenho três filhos na administração que vêm com mais inovações, mas temos de fazer o básico bem feito, como o atendimento”, destacou.

Para o diretor da Panorama, toda evolução está no treinamento, as equipes precisam estar preparadas para essa tecnologia. “Procuramos dar boas condições de trabalho para os colaboradores, para que fiquem satisfeitos e preparados, porque é no ‘tete a tete’ que se dão as vendas”, acredita ele. Pulcinelli falou ainda da importância de olhar para os marketplaces, dar atenção ao mix de produtos, pois as mudanças são grandes. “Temos de atender o melhor e mais rápido possível”, ressalta.

Depois de uma queda de cerca de 80% das vendas em março, a empresa atingiu em torno de 60% das vendas normais atualmente. Foi necessário um forte trabalho de redução de custos e de melhor seleção das vendas, mantendo o que realmente valia a pena. O foco é fazer com que o consumidor goste da loja, retorne, e encontre um mix variado com preço justo.

Para Ruschel, qualificar a venda é um dos maiores desafios. A venda consultiva nasce da qualificação dos profissionais na categoria, para que o ponto de venda possa transmitir ao consumidor final todo o conteúdo referente ao produto até mesmo numa exposição da gôndola; principalmente nesse momento, em que as pessoas se adaptaram a novos canais de compra, como o digital, o que deixará um residual muito grande, a queda do ticket médio. É o momento em que a venda técnica ganha relevância e o cliente precisa entender porque um produto é melhor do que o outro. “Indústria e varejo devem atuar em conjunto para agregar valor”, comentou.

Pulcinelli Filho deu como exemplo sua própria loja, cujas vendas de tintas passaram de 5% para 12% a partir de um trabalho realizado em parceria com a AkzoNobel, sem que a outra marca perdesse espaço e vendas. “Fazer o básico bem feito continua dando certo. O gerenciamento por categoria ajuda a agregar valor. Há muitas oportunidades de vendas de tintas”, ressaltou.

Os meios digitais têm se mostrado muito importantes para o setor desde o início da pandemia, o que levou ao rápido amadurecimento tecnologico das empresas e até mesmo uma mudança profunda nas relações entre varejo e consumidor. “Aprendemos que essas ferramentas foram o grande passo para conversar com o cliente. Ele pode estar em casa e o vendedor pode orientar sobre o preparo e aplicação do produto. Isso foi criando vínculo entre eles e os consumidores foram passando para outras pessoas”, salientou Defalco.

O presidente da Anamaco disse, também, que a bricolagem e os reparos que as pessoas fizeram em suas casas permitiram que o varejo do setor crescesse durante a pandemia. “Além disso, a pandemia deu visibilidade a 50 milhões de pessoas que, se vierem para a economia, ninguém segura esse país”, comentou.

“Precisamos ter foco, determinação, e superar cada fase da pandemia, que é um desafio”, complementou Lira.

Para finalizar, com otimismo, Shimuta destacou o grande mercado a ser trabalhado, especialmente no segmento de tintas, que permite deixar a casa mais bonita sem grandes investimentos e incentiva a venda de outras categorias de produtos.

Se ainda não conferiu, assista o video no canal da Anamaco clicando no link abaixo.
https://youtu.be/mFNB_kvPeQs

Fonte: Revista Anamaco.